BAB I
PENDAHULUAN
1.1 LATAR
BELAKANG
Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang
bernilai dengan pihak lain.
Perilaku konsumen sangatlah berkaitan dengan pemasaran.
Kaitan antara perilaku konsumen dengan pemasaran adalah perilaku konsumen
sangat mempengaruhi kelancaran proses pemasaran. Pemasar harus bisa memahami perilaku
atau sikap dari masing-masing individu yang menjadi sasarannya dalam memasarkan
produk dan jasa.
Perilaku setiap individu berbeda-beda. Perbedaan itu juga
terdapat ketika mereka mengkonsumsi barang dan jasa. Konsumen dengan pendapatan
yang tinggi dan kelas sosial atas, pasti mengkonsumsi barang yang berbeda
dengan konsumen dengan pendapatan rendah dan kelas sosial bawah. Dalam hal ini,
pemasar harus menerapkan strategi pemasaran yang berbeda antara konsumen kelas
sosial atas dengan konsumen kelas sosial bawah.
Dengan menerapkan strategi yang berbeda, maka pemasar dapat
memasarkan barang dan jasanya kepada kedua jenis konsumen tersebut dan apabila
didukung oleh produk dan pelayanan yang memuaskan konsumen, maka konsumen akan
menjadi loyal terhadap produk dan jasa tersebut. Apabila konsumen bersikap
loyal terhadap suatu produk dan jasa, maka pemasaran dari suatu produk maupun
jasa akan menjadi lancar dan hal tersebut akan meningkatkan profit atau laba
dari perusahaan tersebut.
Semakin loyal seorang konsumen terhadap suatu barang dan
jasa, maka produksi suatu barang dan jasa dalam perusahaan akan meningkat
karena permintaan terhadap barang dan jasa meningkat. Dengan naiknya
permintaan, maka produsen atau pemasar dapat meningkatkan produktivitas barang
dan jasa dan akan meningkatkan pemasukan perusahaan.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika
seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku
konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga
jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
dengan pertimbangan yang matang.
1.2 RUMUSAN
MASALAH
Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka dirumuskan masalah sebagai
berikut:
1) Apa
tujuan dan manfaat yang diperoleh perusahaan/produsen dalam
memperhatikan perilaku konsumen/ masyarakat
2) Apakah
perilaku konsumen sangat besar perannanya dalam meningkatkan daya beli konsumen
terhadap suatu produk.
3) Apakah pengertian dari perilaku konsumen dan
faktor-faktor apa yang mempengaruhi perilaku konsumen
1.3 TUJUAN
Sejalan dengan perumusan masalah, maka tujuan dari makalah ini adalah :
1) Untuk mengetahui dan menganalisa tujuan dan
manfaat utama yang diperoleh perusahaan/produsen dalam memperhatikan perilaku
konsumen
2) Untuk mengetahui dan menganalisa faktor-faktor apa yang
mempengaruhi perilaku konsumen
1.4 MANFAAT
1) Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan
masukan bagi perusahaan guna untuk meningkatkan
jumlah penjualan produk mereka
2) Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan dan
pemahaman penulis tentang las an
perusahaan/produsen perlu memahami perilaku konsumen dan hal-hal apa yang perlu diperhatikan
produsen/perusahaan dalam memperhatikan
perilaku konsumen
BAB II
PEMBAHASAN
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Keputusan Konsumen
Terdapat dua factor utama yang
mempengaruhi perilaku konsumen, yaitufactor sosial budaya yang terdiri
atas kebudayaan, budaya khusus, kelas sosial, kelompok sosial dan referensi
serta keluarga. Faktor lain adalah factor psikologis yang terdiri
atas motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap.
1.
Budaya
Budaya
yang ada dalam sekelompok masyarakat merupakan seperangkat aturan dan cara-cara
hidup. Dengan adanya aturan dan cara-cara hidup, anggota dituntut untuk
menjalani kehidupan yang serasi. Masyarakat diperkenalkan pada adanya
baik-buruk, benar-salah dan adanya harapan-harapan hidup. Dengan aturan seperti
itu orang akan mempunyai pijakan bersikap dan bertindak.
Budaya
adalah dinamis. Budaya secara berkelanjutan berevolusi, meramu gagasan-gagasan
lama dengan kemasan baru dan seterusnya. Suatu area budaya terdiri atas
area-area fungsional sebagai berikut:
2.
Pengaruh Keluarga
Pengaruh
keluarga sangat berperan penting dalam pengambilan keputusan dalam pembelian
produk untuk kebutuhan keluarga. Kebutuhan keluarga didasarkan pada umur dan
jenis kelamin anggota kelompok dalam keluarga. Dengan pertimbangan ini perlu
memperhatikan siapa-siapa yang menjadi pengambilan keputusan dalam membeli
keperluan rumaha tangga. Pengambil keputusan ini akan mempengaruhi:
3.
Persepsi Konsumen
Citra
adalah realitas, oleh karena itu jika komunikasi pasar tidak cocok dengan
realitas, secara normal realitas akan menang. Periklanan (secara lebih luas
komunikasi) yang tidak didasarkan pada realitas hanya akan menciptakan harapan
yang lebih tinggi daripada kenyataan yang dirasakan. Akibatnya ketidakpuasan
akan muncul dan akhirnya konsumen mempunyai persepsi yang buruk terhadap citra
organisasi. Yang penting disadari bahwa citra itu ada dalam realitas. Citra
bukan apa yang dikomunikasikan, jika citra yang dikomunikasikan tidak sesuai
dengan realitas. Ketika tidak ada konsistensi antara kinerja nyata dan citra
yang dikomunikasikan, realitas akan menang. Komunikasi organisasi yang
dirasakan tidak percaya, akan merusak citra bahwa mungkin lebih parah lagi.
Jika terdapat masalah citra, manajemen harus menganalisis sifat-sifat masalah
secara keseluruhan sebelum melakukan tindakan.
4.
Faktor Psikologis
Pilihan
pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologis utama, yaitu:
a.
Motivasi —
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan
bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti
lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan
itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika
ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah
kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak.
b.
Persepsi —
Persepsi adalah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi,
dan menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang
memiliki arti. Seseorang mungkin menganggap wiraniaga yang berbicara dengan
cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus, yang lain mungkin menganggap
orang yang sama sebagai orang yang pintar dan suka membantu.
c.
Pembelajaran —
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Ahli teori
pembelajaran yakin bahwa pembelajran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara
pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan.
d.
Keyakinan
dan Sikap — Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Para pemasar sangat tertarik pada
keyakinan yang ada di dalam pikiran orang tentang produk dan merek mereka.
Keyakinan merek ada dalam memori konsumen.
5.
Kepribadian dan gaya hidup
Usaha
untuk membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karaktristik
tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
a.
Usia
dan tahap siklus hidup — orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda
sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayi selama tahun-tahun awal hidupnya,
beragam makanan selama tahun-tahun pertumbuhan dan kedewasaan, serta diet
khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot,
dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
b.
Pekerjaan
dan ekonomi — Pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsinya. Para
pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat di
atas rata-rata atas produk dan jasa mereka.
c.
Gaya
Hidup — adalah pola hidup seseorang didunia yang terungkap pada aktivitas,
minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang
berinteraksi dengan lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara produk
mereka dan kelompok gaya hidup.
Proses
Pengambilan Keputusan Pembelian
a. Pengenalan
masalah (problem recognition). Konsumen akan
membeli suatu produk sebagai solusi atas
permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul,
konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
b.
Pencarian
informasi (information source). Setelah memahami
masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk
mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui
pencarian informasi. Proses pencarian
informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
c. Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen
akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
d.
Keputusan
pembelian (purchase decision). Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang
ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang
dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak
sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
e.
Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase
evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya
berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut,
konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai
dengan harapannya. dalam hal ini terjadi kepuasan dan
ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akanmerek produk
tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika
produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.
Memahami Konsumen
Pada tahun 1960-an seorang ahli pengiklanan, David Ogilvy
dalam bukunya, Confessions of an Advertising Man Atheneum menyatakan;
"Konsumen bukanlah orang dungu. Dia istri Anda!" Pernyataan ini
dikutif oleh dua ahli pengiklanan Dewasa ini, Max Stherland dan Alice K.
Sylvester, dalam kata pengantar bukunya; Advertising and The Mind of The
Consumer, tahun 2000. Kemudian dalam buku tersebut juga disebutkan konsumen
merupakan, "Istri, suami, pasangan, dan anak-anak kita semuanya adalah
konsumen. Mereka bukanlah orang idiot. Konsumen adalah Anda dan saya".
Pada tahun 1980 sebuah perusahaan riset pasar yang ternama
J.D. Power & Associates, mengumpulkan pendapat lebih dari 60.000 pemilik
mobil di Amerika Serikat, untuk mengukur kepuasan mereka terhadap mutu produk
dan pelayanan dari dealer atau perusahaan penyalur selama 12 sampai 14 bulan
pertama kepemilikan mobil mereka. Survai dilakukan terhadap berbagai merek yang
terjual di Amerika Serikat. Hasil dari penelitian tersebut menyatakan bahwa
kepuasan terhadap dealer ternyata memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
kepuasan pelanggan secara keseluruhan. Kepuasan terhadap dealer menyebabkan
kesetiaan terhadap dealer. Merzedes-Benz, Subaru dan Jaguar, ternyata memimpin
merek lainnya dalam kepuasan pelanggan. Untuk dapat memuaskan konsumennya,
perusahaan dapat memulai dari mencah tahu kebutuhan dan keinginan itu sendiri.
BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Suatu perusahaan merupakan tempat
terjadinya kegiatan produksi dan berkumpulnya semua faktor produksi, Konsumen
adalah setiap orang pemakai barang atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun
makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Perusahaan dan konsumen
memiliki hubungan yang saling ketergantungan dan mengikat, perusahaan sebagai
pihak produsen memproduksi suatu produk dan konsumen sebagai pemakai produk
tersebut, peran perusahaan dalam memperhatikah perilaku masyarakat
sangat-sangat penting, dimana perusahaan sebagai pihak produsen memantau produk
apa yang diinginkan atau disukai oleh konsumen, sebagai imbalan perusahaan
memproduksi produk untuk memperoleh laba/keuntungan.
Konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua bisnis.
Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis
kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis
kita tumbuh. Lebih dari itu, mereka biasanya akan membuat rekomendasi untuk
teman dan relasinya.
Perlu
dikatehui bahwa, sebuah perusahaan perlu memperhatikan dimana posisi yang akan
ditempati pada saat melakukan persaingan agar tidak menjadi perusahaan yang
asal ikut bersaing namun tidak memliki kompetensi yang cukup dengan perusahaan
yang lain.
Perusahaan/pemasar
yang bersaing juga perlu melakukan identfikasi terhadap lawan atau pesaingnya
dan jangan menjadi lengah pada saat perusahaan sedang menjadi pemimpin pasar
karena di satu sisi pesaing (baik penantang, pengikut maupun ceruk) akan
mengintai kelengahan yang menjadi titik kelemahan perusahaan atau pemasar
tersebut.
DAFTAR PUSTAKA
1. Academia.edu/rangkuman-manajemen-pemasaran-phillip-kottler-edisi-2011.html
